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Définition du merchandising

Le merchandising, une optimisation de son point de vente

Le merchandising regroupe toutes les techniques d’optimisation des surfaces d’un point de vente afin de disposer le bon produit au bon moment, au bon endroit, et avec la bonne présentation. Optimiser son point de vente au fil du parcours client permet ainsi de booster les ventes de sa boutique.

La carte des zones du point de vente

Le merchandising repose sur la division du point de vente en plusieurs zones de chaleur, où on placera stratégiquement son best seller, ses promotions, ses nouveautés… 

Les différentes zones de chaleur en point de vente

La vitrine, le premier point de contact avec son client

Dans l'aménagement d’une boutique, la devanture est primordiale. En effet, c’est le reflet d’une marque, qui doit représenter ses valeurs. Elle est une zone de chaleur fondamentale pour le point de vente : en quelques secondes, elle doit pouvoir attirer les clients, les arrêter, et les faire rentrer. 

En merchandising, on utilise la règle de 3 :

• 3 secondes pour convaincre : d'après plusieurs études, c'est le temps passé devant une vitrine en marchant dans la rue
• 3 hauteurs : pour une composition équilibrée et différencier les produits
• 3 couleurs maximum : pour créer une harmonie et représenter votre identité de marque
• 3 produits à la une : pour attirer efficacement et cibler les besoins de vos clients types

La zone de transition en merchandising

En franchissant la porte d’entrée du point de vente, le client pénètre dans la zone de transition. Celle-ci est cruciale : c’est ici que le client prend un temps d’arrêt, de réalisation. C'est le moment de la prise de conscience marchande. 

Pour éliminer les freins que le client pourrait avoir en entrant, il est important d'y placer des articles en promotion, des actualités, ou des coups de cœur. L’attention du client sera ainsi directement captée.

La zone chaude, la zone la plus fréquentée en boutique

Elle doit se situer sur la droite du point de vente. En effet, 9 Français sur 10 sont droitiers, et se dirigent de ce fait instinctivement dans cette direction.

Ici, le client se retrouve dans la zone de circulation du point de vente, il passe forcément par cet espace pour rejoindre ce qu’il est venu chercher. 

C’est aussi ici que l’appétit d’achat est à son apogée : le client est stimulé, il a les yeux grands ouverts. On y place donc les articles que le client n'avait pas forcément besoin d'acheter, afin de favoriser les achats d'impulsion.

La zone froide en merchandising

A contrario de la zone chaude, c'est la zone du point de vente dans laquelle il y a peu de circulation. Généralement, elle se situe au fond à gauche du magasin.

Ici, l'appétit d'achat diminue, le client a besoin d'être "réveillé" et amené dans cette zone.

On y dispose donc les produits d’intention, c’est-à-dire les articles que le client est venu acheter, afin de le pousser à se déplacer jusqu’ici.

Dans une boutique idéale, il n'y aurait pas de zone froide. Elles sont souvent perçues comme des freins au parcours d'achat. Il faut donc avoir une attention toute particulière pour les rendre attractives.

La zone de caisse, la dernière étape du parcours client

Pour que le client traverse tout le point vente avant d'arrêter sa visite, il est logique de placer la zone d'encaissement au fond du magasin.

L'attente à la caisse est connue comme un point de friction en boutique, et peut-être améliorée en y plaçant des produits additionnels qui capteront l'attention du client.

Conclusion

Le merchandising est un outil puissant pour booster ses ventes. Bien évidemment, toutes les pratiques ici sont données pour un point de vente idéal. Selon la taille de sa boutique, son emplacement, ou les moyens investis, il faut adapter ces procédés à ses capacités.

Les points clés du merchandising

En bref, le point de vente s’articule autour de différentes zones de chaleur :

• La vitrine, où on respecte la règle de 3.
• La zone de transition, où on place des articles en promotions, des actualités, ou des coups de cœur 
• La zone chaude, où on place des achats d’impulsion
• La zone froide, où on place des achats d’intention
• La zone d’encaissement, où on place des produits de vente additionnelle