Le blog de Nestore
Interview Freepry : utiliser le point de vente pour rendre la seconde main plus propre.

Auteur : Charlotte Felbacq

14
May
2021

Interview Freepry : utiliser le point de vente pour rendre la seconde main plus propre.

Coup de projecteur sur l’avenir de la seconde main avec Thibaut Boiziau, co-fondateur de Freepry. 🧯Freepry, c’est l'entreprise qui dynamise le trafic et la fidélité client en permettant aux marques d’intégrer la seconde-main dans leur point de vente.

Avec Jérôme, ils abordent :

✔️ la stratégie de développement de Freepry,

✔️ la réalité du marché de la seconde-main : comment l’intégrer dans ton business-model et comment la rendre propre,

✔️ comment la seconde main peut redynamiser un point de vente.


La croissance de Freepry, entre autofinancement, levées de fonds et pression concurrentielle

Tu prônes l’autofinancement, paradoxal pour un ancien leveur non ?

J’ai pris conscience, particulièrement avec la crise, que les conversations avec les amis, les prospects tournaient toujours autour de “combien on allait lever”. Cette question était récurrente. Pourtant j’ai croisé de très belles entreprises dans mon expérience précédente (consultant en levée de fonds chez iii)  qui avaient été très loin grâce à l’autofinancement. 

Plutôt que lever pour lever et avoir notre article dans Maddyness, on a souhaité se concentrer sur le business. On éprouve le modèle, on vérifie notre viabilité et peut-être qu’on accélèrera avec une levée de fonds par la suite. Pour l’instant, on ne veut pas dépendre de fonds extérieurs. Cela fait un an, on est toujours quatre fondateurs, et on avance en autofinancement.

Et pourtant, vous avez été en discussion avec des fonds récemment ?

Initialement, on était contre. Mais on a quelques contrats qui vont nous demander des investissements et du travail, surtout sur la partie technique. 

On a donc besoin d’une avance de trésorerie pour accélérer et mettre en place les projets. On est plutôt sur un besoin en BFR. Les contrats devraient être des revenus récurrents. On lève exactement ce dont on a besoin pour répondre aux contrats. 

Comment vous avez développé la techno ?

On a fait un choix qui est de plus en plus répandu : le no-code, notamment avec l’outil Bubble qui est extrêmement puissant lorsque l’on souhaite aller vite. On a développé une solution très rapide en trois mois, on développe de nouvelles fonctionnalités depuis, en fonction des retours et besoins des clients. Si ça prend, on développe en dur par la suite. 

Des concurrents pénètrent le marché avec le même concept, quelle a été votre réaction ? 

On a été déçu car c’est un peu notre bébé et on souhaite qu’il grandisse avec nous. Mais s'il y a des concurrents qui arrivent, cela confirme qu’il y a un marché. 

🥇La course va exister, c’est évident. Aujourd’hui, on est leader car on a l'avantage d’avoir lancé Freepry il y a un an. Mais on souhaite surtout conserver cette place en apportant le plus de valeur possible, sans se soucier de la concurrence. Certains prospects vont vouloir accélérer et on répond au mieux pour qu’ils nous recommandent. C’est un secteur qui fonctionne énormément par recommandations (⅓ de nos clients) donc l’enjeu est la satisfaction

S’ensuit aussi une pression à avancer plus vite. On a hésité à accélérer une potentielle levée de fonds. Mais on préfère attendre, avoir les réponses qui nous manquent, identifier ce dont on a réellement besoin. L’enjeu est d’avancer à fond sur Freepry et pas se concentrer sur des rendez-vous avec d'éventuels fonds d'investissement. 

Le marché de la seconde main et ses enjeux

Le marché de la seconde main représente aujourd’hui 1% du marché, est-ce vraiment l’avenir du retail ?

Le critère important à retenir est l’évolution du marché. Lorsque l’on demande combien il y a d’articles sur Vinted, la réponse avoisine souvent les 20 mille. A l’heure actuelle, il y a 220 millions d'articles vendus sur la plateforme (mai 2021). L’année dernière, il y avait 100 millions d'articles. C’est la troisième plateforme la plus utilisée en France. Le marché grossit, et la dynamique est très porteuse. 

Depuis un an, on constate  que de nombreux acteurs, hésitants à l’époque, veulent à tout prix se lancer sur ce marché. L’enjeu est de trouver le modèle qui fonctionne. Il n’y a pas encore de modèle qui a été approuvé par tous. 

Donc les vents sont porteurs, notamment pour les marques de luxe, non ?

L’image est l’un des principaux actifs d’une marque de luxe. Un des risques que ce marché leur échappe est la dilution de cette image. Au contraire, si elles intègrent la seconde-main à leur business model, elles renforcent l’image et la valeur du produit. C’est garantir que ces produits n’auront qu’une faible décote.

D’autre part, c’est aussi un marché en forte croissance qui leur échappe totalement. Aujourd’hui, tous les acteurs y réfléchissent car c’est un business qui va devenir de plus en plus important. 

Enfin, la crise a fragilisé ces acteurs qui dépendaient fortement de la consommation des touristes. Ces marques se demandent comment structurellement attirer des populations plus locales. Derrière la seconde-main, il n’y a pas que l’aspect responsable mais aussi l’aspect financier qui peuvent parler aux consommateurs. 

🚀 L’enjeu est d’acquérir des clients tout en conservant leur image de marque. Et faire coexister ces différents canaux en évitant la cannibalisation.

Qu’est-ce qui pourrait convaincre une marque de luxe de passer par vous ?

Au départ, les plateformes ont souhaité intégrer la seconde-main avec une solution opérationnelle simple. Ca s’est décliné en tant que plateforme digitale d’achat-revente intégré au site de la marque, un Vinted propre à chaque marque. 

Mais les consommateurs ne s’y rendent pas : peu de choix, moins d’acheteurs, et l'expérience client n’est pas nécessairement améliorée. Résultat, ces plateformes ont des flux très faibles. 

On a souhaité proposer une solution qui va plus loin et améliore réellement l'expérience. On est parti de notre propre expérience en tant que consommateur de seconde main. Vinted ne nous convenait pas : produits vendus à des prix dérisoires, négociation des prix, colis à préparer, aucun essayage, et souvent des déceptions à l’arrivée.

En intégrant la seconde main aux boutiques, l’expérience est meilleure pour la marque et pour le consommateur. 

L’impact de la seconde-main - entre mythe et réalité

La seconde main peut avoir un impact négatif sur l’environnement, pourquoi ? En quoi votre concept est une solution ?

💣 Il faut être vigilant avec les chiffres. Il y a énormément de transactions sur Vinted qui nécessite d’être transporté d’un point A à un point B. Cette logistique est un vrai coût pour l’environnement. 

💣 On remarque aussi une surconsommation car les gens achètent des pièces qui ne conviennent pas nécessairement. Soit ils ne les portent pas, soit ils sont revendus. 

🧯Avec Freepry, pas de transport à travers toute la France. On maximise le marché local. Le postulat de départ est que si tu aimes la marque, les consommateurs de la marque seront intéressés par ton produit de seconde-main. Et se rendront aussi sûrement dans le point de vente. 

Plutôt que de miser sur la vente-à-distance, on implante la seconde-main dans une boutique qualifiée pour favoriser la vente.  A moins de 10 kilomètres de chez toi, tu peux trouver une boutique avec des vêtements de seconde main qui pourraient te plaire. 

Comment les boutiques peuvent-elles aujourd’hui continuer à attirer ?

Notre idée de pratiquer la seconde main à travers les boutiques a un double enjeu : 

💪répondre au besoin du consommateur en remettant l’essayage, la vente, le conseil au cœur de l'expérience de l’achat; On veut créer une expérience d’achat différenciante par rapport à nos concurrents. 

💪générer un trafic supplémentaire dans les boutiques. Pour cela, il faut créer du lien qui est le facteur de différenciation en boutique physique. Ce ne sont pas les points de vente les mieux placés qui cartonnent, ce sont celles qui créent des interactions (envoi de sms, séances de live-shopping, lien avec le gérant). Ce n'est pas le point de vente pignon-sur-rue qui convainc, c’est l'expérience en point de vente

Des projets de développement à venir ?

A nouveau, on part du consommateur. On aimerait tous avoir la seconde-main au plus près de chez soi pour essayer les produits, les revendre sans passer par la case envoi et réception de colis. Le problème est si tu dois faire l’ensemble des magasins un par un. On veut donc devenir le TooGoodToGo de la seconde-main en donnant un accès simple au consommateur de ce qu’il peut essayer en magasin. 

A terme, on pourra lancer une plateforme B2C sur laquelle le consommateur pourra savoir en temps réel les produits disponibles chez soi, à partir des boutiques ou des produits disponibles. Un service au consommateur pour avoir accès à la seconde main. 

Si tu devais nous recommander une personne à inviter dans ce clubhouse, ce serait qui ?

Une personne qui nous a appris énormément de choses, Sophie Bocquet, directrice du réseau Printemps chez Citadium. ⚗️ Cette marque était un vrai laboratoire. Ils testent énormément de concepts à travers lesquels ils tirent énormément d’apprentissages, surtout du côté des consommateurs. 

logo nestore paris

Nestore est un studio d’innovation retail qui vous accompagne dans votre transformation retail.

La secret sauce de Nestore ? L’A/B testing physique grâce à nos pop-up stores laboratoires.

En ce moment :